工业软件商业模式，路在何方？
背景：国产工业软件落后海外30余年，以智能制造为代表的国内“硬”行业已不甘心再被外商钳制，而“硬”行业的崛起自然而然激励了“软”行业。在国产工业软件崛起的今天，SaaS化是否仍旧是工业软件最佳的商业模式选择？而工业软件要做SaaS化转型，成功企业寥寥无几，其问题和解决方案又在哪里？
工业软件的定义到底边界在哪里？
我们在市面上的很多文章里都会观察到，各机构、行业，对工业软件的定义都不相同。说明业界对工业软件概念的界定还不统一，缺乏标准描述，只能概括地将工业软件描述为利用软件技术，实现工业技术/知识的持续积累、系统转化、集智应用、泛在部署的培育和发展过程的成果产出。璞跃中国移动出行团队通过调研了解到，目前市面上对工业软件的基本共识与分类是根据其所在的产业链环节与所要实现的功能目的，即基于产品生命周期的聚类分类方法对工业软件进行区分，大致划分：研发设计类软件、生产制造类软件、经营管理类软件和运维服务类软件。其中我们将研发设计、生产制造+运维划分为垂直应用型工业软件；经营管理类划分为通用型工业软件。本文会围绕这两大类工业软件分别阐述讨论。
以下为本文目录，建议结合要点进行针对性阅读。
本篇行研将分为4个部分阐述：
01.软件商业模式的定义
02.转型SaaS是工业软件的终局吗？
03.国内本土工业软件到底怎样才算完成了云化转型？
04.SaaS化后什么样的营销路线适合工业软件？
01.
软件商业模式的定义
首先让我们来了解清楚什么是SaaS模式？和传统项目制的区别是什么？
1.1 传统工业软件商业模式
卖的是单个项目。服务类型以定制化开发为主，以人天进行整体报价。企业会到客户现场进行调研、规划蓝图、设计概要、开发、测试、上线，是一个从0到1的过程，主要依据客户的需求进行开发实现。
1.2 工业软件SaaS模式
卖的是持续性服务。企业服务器部署在云上，有成熟的标准化产品，依据客户所需要的功能模块进行配置后就可以上线使用（理想的情况下），收费标准大多为年费（ARR）。
02.
转型SaaS是工业软件的终局吗？
在这个问题上，我们需要明白的是为什么工业软件需要做SaaS化？公认主流的原因就是SaaS模式会为工业软件企业带来更健康的现金流以及更夯实的估值基础。最著名的例子就是Autodesk在2016年-2019年的彻底转型。作为全球最大的CAD软件厂商，公司在2009年开始SaaS尝试，全面SaaS转型始于2016年，依靠突出产品能力+良好的市场竞争格局以及激进的转型方式，公司仅用时3年，SaaS业务营收占比提升至86%，是继Adobe之后传统工业软件公司转型SaaS的标杆。随着公司SaaS营收占比的持续提升，公司毛利率自2017财年后稳步回升，2020财年达92%，而其在FY2021的PS也达到了超出行业的12X。但随之而来的也有很多问题，对于本土企业来说这一套“美式”估值逻辑和优势是否能在国内的SaaS环境成功复制还有待考量。
我们认为，之于工业软件来说，SaaS化的好处更适用于通用型企业软件。比如SaaS收费模式带来的用户基数的扩大，对于通用型的软件来说非常关键，但这一点对于更垂直于工业的工具型软件公司来说远没有产品力来的重要。我们理解，由于通用型工业软件的技术门槛不高，软件主要的目的是解决流程问题和通过云化解决信息孤岛问题，因此SaaS化对信息管理类的工业软件来说是拓展市场必须迈出的一步。国内如金蝶、用友都在以云化作为下一步稳定市场份额的策略。
反之对于在“国产替代”大背景下催生的垂直应用类的工业软件，完全SaaS化则可能是更长远的方向，而短期甚至中长期的重点都在于完善软件的功能逻辑，如完善仿真能力、制造排期逻辑等，许多企业为了稳定现金流在中短期会采用“项目制”服务，“订阅制”收费的形式，但订阅收费和云化还有一段距离。
03.
国内本土工业软件到底怎样才算完成了云化转型？
在SaaS化进程中，我们观察到了目前市场上的3个阶段和2种落地思路。
3.1 目前中国本土化工业软件转型SaaS的进程分为三阶段：
第一阶段：以单点为主的SaaS平台商在企业已经实现。
第二阶段：综合性SaaS产品帮助企业内部管理形成局部信息化已经实现。
第三阶段：帮助企业完成整体的信息化的本土SaaS平台尚未出现，企业的业务需求互联尚未形成，大部分企业的管理系统都存在信息孤岛无法破局的窘境。
3.2 本土工业软件转型SaaS的落地思路：
一是把工业软件拆解成更加轻量化的APP，然后结合云的PaaS平台提供给用户。
另一种是直接将传统软件进行云环境的适配，比如ERP云。
3.3 在转型的过程中也会存在一定的问题，数据层面的如用户体量、需求难度等，平台层面的则会涉及到工业互联网的PaaS生态。
小客户不买单，大客户不SaaS：大客户常常是SaaS行业的重点客户，付费能力强，续费能力也强，但此类大客户有着强个性化需求的特点，这一特点和SaaS的本质相违背。
需求复杂度：不同类别制造企业的生产情况差异极大，同一个行业，同一种产品的企业都可能出现不一样的情况。
无PaaS支撑、底层PaaS无法统一：工业软件上云需要从底层的平台与基础设施的搭建开始。通过工业互联网平台建设，推进和整合产业生态，研究规划好IaaS（基础设施即服务）基础设施之上的应用共性和特性，利用PaaS的平台架构实现云对工业软件的“赋能”，让云计算产业集群和工业产业链有效联通，把云软件在SaaS中的服务能力发挥出来。而对比海外的PaaS生态，目前国内各大工业互联网大厂为了占领市场都在主推各自的PaaS平台，对于工业SaaS来说则是要面对不同标准的数据接口，换句话说，所占市场取决于适配的底层平台。
解决方案：对简单通用功能完成SaaS化的基础上，向下开放兼容平台，向上布局定制化模块功能。
在大B端进行模块化的定制开发，通过大客户不断迭代、完善产品矩阵。以标准化平台+模块化功能的方式下沉到中、小型客户。
对深入制造领域的复杂功能采取本地部署的形式，从而实现逐步走向云端部署的形式。
工业软件的创业公司可以走的方向还有哪些？
Plug and Play移动出行团队认为，目前工业软件创业公司还是更适合短期以技术为核心专注打造软件的产品能力，产品功能稳定后再走向云服务，以开放API接口的形式适配市场上的主流需求。另一个方向则更为颠覆，也有创业公司希望以生态为核心延伸至工业互联网PaaS平台，提供从上到下的一体化解决方案。
04.
SaaS化后什么样的营销路线适合工业软件？
谈到SaaS，不可避开的是销售模式的话题，如传统的SLG和新兴的PLG，我们就工业软件SaaS的销售模式也做了一些探讨。
4.1 SLG是什么
以销售为主导的增长策略，依赖于公司的销售团队成为收入的关键驱动力。拥有B端客户的公司通常使用以销售为导向的增长，因为销售周期长，而且客户需要对产品本身进行手动指导。
4.2 PLG是什么
以产品为主导的增长，意味着产品本身推动了公司业务的所有部分。在这里包括获取、留存和推荐等所有业务部分。在 Product-Led Growth 中，目标是让人们亲身体验产品并帮助他们取得成功。以产品为主导的增长主要从免费试用版开始，客户根据自身需求升级到付费计划。产品主导增长的显著优势之一是加速公司用户的增长速度，因为免费的产品在一开始就创造了用户群。
对于工业软件来说，以通用型办公软件为代表的工业软件，如腾讯会议、Calenderly等更适用于漏斗形的PLG方式来增大用户漏斗基数，此类软件可替代性高，竞争较为激烈，因此会以免费版本作为打开市场的切入口；在更垂直领域的工业软件如设计仿真、设备运维等场景，由于市场垂直且需求明确，在To大B的场景下，需要综合考虑公司的产品力、渠道管理能力，而这种方式在初期拓客的时候更偏向于传统定义下的SLG模式。当然，也不排除市面上已经有以“实时协作”为标杆的工业软件，推出的SaaS平台以PLG的方式拓客。璞跃中国移动出行团队始终认为在垂直行业的工业应用，商业模式是锦上添花，只有产品实力自身够强，能够打破外商壁垒，才能在国内的智造趋势下长远发展。
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关于 Plug and Play China 璞跃中国
2006年成立于硅谷的璞跃（Plug
and Play）是全球科技创新平台引领者，曾先后成功早期投资孵化了Google、PayPal、Dropbox
等多家互联网行业科技巨头公司，业务涵盖：早期投资、企业创新服务、创新生态空间运营等。经过10余年的发展和超过20年的长期积累，目前在全球设立40多个创新生态空间和区域办公室；累计投资超过1600家初创企业，为超过17000家初创企业进行孵化加速，为超过500家全球领先大企业提供联合创新服务，年平均举行初创企业和大企业间的对接交流活动1000余场。
2015年，在中国双创浪潮下，璞跃入华，2016年“璞跃中国（Plug and Play China）”成立。
璞跃中国立足北京——中国总部，布局上海、深圳两大区域创新中心，联动南京、武汉、无锡等城市创新合作伙伴开展中国创新业务。
璞跃中国现开设有企业创新服务、城市创新服务、科技投资、创新空间四大业务板块，构建了中国领军的线上线下创新平台，并为之配套构建了包括大企业、初创公司、城市伙伴、风险投资机构、高校科研院所、行业导师等多维度的创新生态伙伴体系。
迄今璞跃中国已服务100余家行业领军企业，累计孵化加速1700余家创业公司，并投资了包括ApplyBoard、AutoX、非夕科技、纵行科技、银基安全、大界机器人、海飞科、Authing、优时科技等超过150家科技创新企业。
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